כיצד להתכונן לפגישה עם משקיע

מאת גיא חורש,טארגט     להורדה לחץ כאן

עבור חברות סטארט אפ, יציבות תזרים המזומנים הנו הגורם הקריטי ביותר להישרדות בשלבים הראשונים, עמידה ביעדים האסטרטגיים כגון פיתוח מוצר, אבטיפוס, ניסוי בטא ויציאה ראשונית כנהוג milestones לשוק תקנה לחברה את הזכות לקבל כספים במסגרת הסכם השקעה מבוסס ברוב הסכמי ההשקעה כיום. מכאן החשיבות הגדולה להצליח לגייס כסף, מהר.

 אם כן, מדוע כל כך הרבה מנהלי חברות סטארט אפ מגיעים לא מוכנים לפגישות עם ולתהליך גיוס משקיעים? אנג'לים וקרנות? אין זה משום שהפגישה לא נתפסת בעיניהם כחשובה מן המעלה הראשונה אלא משום שחסרה להם המתודולוגיה הבסיסית להכנה מקצועית עבור פגישות מעין אלה.  

להלן 6 כללים לשיפור תוצאות הפגישה עם משקיע פוטנציאלי כתוב בלשון זכר אולם הכוונה הנה ללשון זכר ונקבה.

 1.   לבוש

אמנם במדינת ישראל חיים אנו אולם עדיין אני נתקל במנהלי חברות סטארט אפ אשר מגיעים אלי לפגישות לבושים בג'ינס, איך שאתה מתלבש מגדיר את איך אתה תופס את עצמך ואת החברה שלך, יזם שמגיע בג'ינס נראה אחרת מיזם שמגיע מחויט. תן כבוד לעצמך ולאדם אשרעמו אתה נפגש ולגוף אותו הוא מייצג.

  2. שפת גוף ואינטונציה במהלך המצגת

מעבר לכל התארים אנחנו בסך הכול בני אדם, לכן חשוב שכאשר אנו מקבלים מסר או מספר מסרים, במהלך מצגת למשל, נזדהה ככל האפשר עם המציג ונתעניין זמן ממושך ככל הניתן, עםמה שנאמר, לכן, הקפד על יצירת קשר עין עם כל משתתף, תן יחס לכל משתתף, אל תעמוד בלי לזוז כל המצגת בפינה, תהיה דינאמי, "תן למצגת חיים", תן דגש לדברים הנאמרים בשקפים באמצעות אינטונציה לפי מדרג החשיבות שלהם. מצגת...זו הצגה, שתהיה טובה ומהנה. בעתיד יצפו ממך להציג באופן מוצלח מול לקוחות ושותפים עסקיים. 

 3.   תוכן המצגת

לכל מצגת יש אסטרטגיה עסקית, תוכן המצגת חשוב שיהיה בנוי באופן הגיוני ויכלול מרכיבים כגון סקירת החברה והשוק, מוצר ושירותים, תחרות, בידול מול התחרות וחסמי כניסה, מודל ושאר המרכיבים. זכור כי נוהגים לומר ש 20%- Exit עסקי, שימוש בכספי ההשקעה, מודל מלקוחותיך יהיו אחראים ל 80%- מהיקף המכירות שלך. לאור תופעה זו עליך לאתר מי הם 10הלקוחות הגדולים הבאים בחשבון מה 20% ולציין כיצד תגיע אליהם, המצגת צריכה להיות בנויה באופן הגיוני ורציף ומה שחשוב לזכור הוא שאתה מבקש ממשהו שאין לו מושג מה אתה עושה להבין מדוע להשקיע בך, כסף. תעשה את זה קצר, ברור ומעניין.

 4. התאמת המצגת למשקיע

למי מציגים? מה מעניין אותו? באילו תחומים וחברות הוא כבר השקיע? מה ניתן ללמוד על המשקיע באינטרנט? מה הוא אמר? היכן? במה הוא מאמין? במה לא? כדאי לדעת לפני הפגישה ולכן בצע הכנה מקיפה לפני כל פגישה, ככל האפשר, על המשקיע. דאג שהמסרים במצגת מתאימים לאופיו המקצועי. משקיעים ובצדק, חשים בנוח להשקיע בתחומים אותם הם מכירים ובהם הם מבינים, כך ניתן לכמת את הסיכון בהסתברות גבוהה ומדויקת יותר, אם ניתן להדגיםאת המוצר או השירות נשוא המצגת על תחום או תעשיה אותה מכיר המשקיע היטב תגדל ההסתברות שיחוש נוח יותר ויקלוט את המסרים טוב יותר. זו מטרתך. 

 5. רשת הקשרים

עולם המשקיעים הנו חוג יחסית קטן, רבים מאד המקרים בהם משקיעים מכירים האחד את רעהו, צא וראה האם יש לך קשרים לאנשים המכירים את המשקיע, את פעילותו? קולגות שלו? האם יש לך קשרים בחברות בהן הוא השקיע? מה אתה יודע עליהן? לא מספיק? גש ולמד. 

 6.   ניהול הזמן לסיטואציה

משקיע רואה בממוצע כשלוש חברות ביום, זמנו קצר ומוגבל, עם זאת יזמים מתפתים לבזבז זמן יקר בשיחות חולין על חשבון זמן לדיון במהות העסק, מהות זו תקבע באם תתקיים פגישת המשך או לא. יש לתת את הדעת ולכנן מבעוד מועד כמה זמן מוקדש לכל שקף ולזכור שיש לך כ 45 דקות להעביר את כל המסרים ולהתעכב על כל הנושאים החשובים באמת ולהקדיש פחות זמן לשיחות כגון "איפה היית בצבא" כדי לא למצוא עצמך בסוף הפגישה מסיים להעביר 60% מהמצגת. זה קורה הרבה, זה יוצר רושם לא רציני, יש להיזהר ממלכודת הדבש הזו, נחמדות לא על חשבון מהות.

גיוס מוצלח ! 

במציאות היומיומית העסקית אנו תמיד נמצאים תחת מערכת אילוצים על ציר הזמן, אילוצים אלו יכולים שיהיו בפן התפעולי (לוגיסטיקה, ייצור ועוד), בפן הפיננסי (רכש, קווי אשראי, Working Capital, תקציב, הלוואות ועוד) ובפן המסחרי (מכירות, שיווק ופיתוח עסקים) כאשר ברוב המקרים שלושת הפנים, תפעול, פיננסים ומסחר שלובים סינרגטית האחד בשני. כל אלו פועלים תחת התחייבויות לעמידה ביעדים, כל תחום ביעדים אשר נקבעו עבורו במסגרת תכנית העבודה השנתית, בכפוף לאסטרטגית העסקית של הפירמה. לפחות כך צריך לעבוד...אחרת ניתן להשוות את הארגון לספינה השטה במימי האוקיינוס ללא מצפן ומצפה להגיע ליעד מסויים, יתכן ותגיע אולם הרבה מזל ידרש לה לשם כך.

הלחץ לעמידה ביעדים מצריך הקצאת מירב הזמן ביום העבודה, אף מהמנהל הכללי המנוסה והיעיל ביותר, זה אשר פועל כפוף לתכנית עסקית, זה המבקש את מנהל השיווק שלו לפעול על פי תכנית שיווק מוגדרת אשר כפופה לתקציב שיווק ומכירות. אם כן כיצד ניתן לצפות ממנהל שכזה, מקצועי ככל שיהיה למצוא את הזמן "להרים את הראש מעל המים" ולהיות מסוגל לא רק להתבונן במצב החברה שלו ומצב הסביבה העסקית, כי אם אף ליצור תכנית אסטרטגית, ליישם אותה ולוודא שכל קווי העסקים בארגון פועלים באופן אשר יבטיח הגשמת האסטרטגיה?

אמנם דירקטוריון מקצועי אשר אמון על סביבתה העסקית של הפירמה בה הוא מכהן כמועצת מנהלים מתפקידו לא רק לבקר את המנהל הכללי כי אם גם לסייע בעדו, אולם דירקטוריון זה פוגש במנהל הכללי או אחת לרבעון או אחת לחודש אך בדרך כלל לא מתבצעת פעילות של ליווי צמוד "עקב בצד אגודל".

בדיוק כאן מצוי מקומו של היועץ העסקי האסטרטגי המשמש כ "ידו הארוכה" של המנהל הכללי בכלל תחומי האחריות אשר בשורה התחתונה מטרתם אחת היא: מיקסום ערך הפירמה עבור בעלי מניותיה, אם באמצעות הגדלת שווי הפירמה, גידול בהכנסות, התייעלות ושיפור הרווחיות, או כל מטרה אחרת המוגדרת על ידי בעלי המניות באמצעות נציגיו בדירקטוריון ליישום על ידי המנכ"ל.

על היועץ העסקי האסטרטגי לפתח ביחד עם המנכ"ל, בכפוף להנחיות הדירקטוריון, אסטרטגיה עסקית וממנה לבנות תכנית עסקית וממנה לגזור תכנית פעילות המהווה טקטיקה עסקית, תכנית שכזו ידועה כ Go to Market Plan , לעבוד עם מנהל השיווק והמכירות על תכנית שיווק, תכנית מכירות, אסטרטגיית פיתוח עסקי ופיתוח שווקים חדשים על מנת לזהות בזמן את מגמות השוק ו "להיות שם כשזה קורה" ולפתח ביחד עם מנהלי האגפים, התחומים או המחלקות ועבורם (תלוי בגודל הארגון) תכניות עבודה מתאימות, "תפורות למידתם". פעילות כזו יש ותהיה מופנה להבראת חברות או לגידול, והכול על פי מצב השוק (מאקרו) ודרכי הפעילות הנכונה עבור החברה, בזמן הנתון.

בחברות הזנק (סטארט אפ) דומה המצב, אם כי על היועץ ליתן דגש על "קצב שריפת המזומנים" Burn Rate על מנת להימנע או מחדלות פרעון במקרה הגרוע או מדילול בעלי המניות במקרה הפחות גרוע. לכן הייעוץ צריך להתמקד בתכנון כלכלי – תזרימי מדויק, הקצאה אופטימלית של המשאבים בכפוף ליעדים האסטרטגיים לטווח הקצר-בינוני, זיהוי מקורות מימון כגון משקיעים, קרנות הון סיכון Venture Capital, גיבוש מדיניות גיוס הון והצגה נכונה של "הסיפור" למשקיעים. 

   כולם מוכשרים, כולם תחרותיים, כולם רוצים להצליח ובצדק! לכן יש לבנות פתרונות יצירתיים ומדויקים לעסקים!